核心提示：在節能服務產業中，上海中際能源科技有限公司(原中際電氣節能事業部剝離而成立)雖然發展迅猛，但如何構建起一個屬企業獨有的商業模式的問題也擺在其董事長蔡宇馳面前。蔡宇馳希望與中小節能服務公司共同發展的思路，其實也暗含了“欣然愛人”的仁者之心。
商業模式的建立，與企業核心價值觀、企業愿景緊密關聯，而企業核心價值觀、企業愿景又反過來作用于商業模式的形成。中際能源構建了怎樣的一種商業模式，可以使其在競爭激烈的商業大潮中披荊斬棘，無往不利，其成功的要決又在哪里?
自從社會進入工業化時代以來，企業間的競爭就從未停止過，伴隨信息化時代的開啟，這種競爭速率也在呈幾何倍數提升，企業家愈發認識到——一個企業的成功，最終還是商業模式的成功。但由于所處的國度不同、投身的行業不同、企業自身發展的路徑不同，所以如何構建起一個屬企業獨有的商業模式，便成為企業家經常思考的問題。
在節能服務產業中，上海中際能源科技有限公司(原中際電氣節能事業部剝離而成立)(以下簡稱中際能源)雖然發展迅猛，但同樣的問題也擺在其董事長蔡宇馳面前。
不經歷 不懂得
中際能源走到今天，獲得社會廣泛認可，也曾經歷初涉行業的艱辛?！昂芏嗳丝吹剑澞軠p排是大勢所趨，國家扶持政策頻頻出臺，而且市場巨大，有人一頭就扎了進來?！辈逃铖Y說：“其實，這個產業的風險很大，光有資金、技術或市場哪一個單體，都是遠遠不夠的?！?/p>
中際能源與其他一些節能服務公司略有不同的是：“有自己的制造業，有在電力行業二十年的積累，有自己的產品，但產品制造利潤太低，而且競爭異常激烈，了解了合同能源管理后，我們是抱著試試看的心態去做的?！边@是蔡宇馳進入節能服務行業的初衷。
但進入后發現，光有產品、技術并不一定能做好節能改造項目，我們剛進這個行業的時候，對合同能源管理項目的理解不透徹，他尤其是在節電項目上，我們認為是個很簡單的問題。
“其實不然，這里涉及到方方面面的內容，比如企業生產有淡旺季之分、產量不同導致的用能波動、季節變化引發用能變化等等，都可能會導致節能量的波動，如果是通過合同能源管理來實施節能改造，這種波動就很可能影響到節能服務公司的收益，這種波動如不在事前考慮到，節能服務公司很可能會陷入困境?！辈逃铖Y一字一句道出的肺腑之言，讓記者深切感受到，如不是中際能源在發展過程中曾經經歷過，是很難有這種表述的。
“不經歷就不懂得。”是個簡單得不能再簡單的道理，但受經濟危機、國家政策等各種因素影響，再加上趨利的本性，人很容易就會做出錯誤判斷。
“類似的情況還有很多，如公司內部治理，團隊建設，在此就不一一涉及了，總之，通過合同能源管理做節能改造項目比想象中難很多，我是有親身感受的，所以我也知道那些單體小、或僅有技術、產品的節能服務公司，初期開展業務有多難?！辈逃铖Y字斟句酌地說。
扶一把 走一程
正是由于蔡宇馳經歷過，所以他希望中際能源能在發展的過程中，利用多年來在技術、渠道、資金、建設、運行上的優勢與具有專業特點的中小節能服務公司攜手共同發展?！澳某踔允呛玫?，其他節能服務公司怎么看呢?”記者關切地問。
“資金、人才、技術、市場，是產業發展共同面對的問題，這已是共識，中小節能服務公司就更如是，因為有政策扶持的春風，EMCA熱情周到的服務，自去年五月一日后，節能服務公司如雨后春筍般的崛起，千軍萬馬奔康莊大道，現在是要想快速致富，就做節能服務。但如何把項目落到實處，還是有非常復雜的環節，光有熱情是不夠的，真的需要專業?！辈逃铖Y說出自己的想法。
由于合同能源管理項目是個風險較高的行業，對于具體節能改造項目的資金、技術、人才的投入全在節能服務公司，而收益要通過幾年甚至更長的節能效益分享才能收回，每個項目的投入少則幾萬、幾十萬，多則上百上千萬甚至上億，所以資金風險不是一般中小節能服務公司能夠承受的，能承受一個也很難承受N個。
中際歷經多年打拼，積累下了豐富的項目運作經驗，這其中包括能源診斷、評估、合同的簽署、設計、施工、運行管理、維保等，除此之外，依托長三角地區金融聚集優勢以及與多家金融機構的多年合作，初步具備了融資能力，再加上渠道上的優勢，可以承接不少具有潛力的節能項目。
“所以，我們愿意與有技術、產品、市場優勢的各類節能服務公司合作，尤其是那些剛剛起步的中小節能服務公司，把他們的優勢融入到中際能源發展中來，并幫助他們規避掉一些風險?！辈逃铖Y誠懇地說：“這些話不好跟新建的節能服務公司講，因為人家會以為你要獨占市場，不想讓人家參與競爭，其實真不是這個意思，因為我們都從那個階段經歷過，深知新建節能服務公司拓展市場的不易，真的不希望去重走我們走過的老路，去經歷承受我們那些艱辛和磨難，酸甜與苦辣。中際是開放、真誠的，我們愿意用我們積累的一些經驗、專業和一些優勢和同行去分享，共謀發展。
始愛人 構仁道
《韓非子.解老》中說：“仁者，謂其中心欣然愛人也?！辈逃铖Y希望與中小節能服務公司共同發展的思路，其實暗含著“欣然愛人”的仁者之心，但在談及此處時，蔡宇馳卻謙遜地說：“不敢受此妄贊，我們只是從內心希望如此，而且在與EMCA很多會員單位接觸的過程中，我也發現，在這個產業中，大家都有著一種合作共贏的心態，這與EMCA為會員營造的文化氛圍不無關系。”
談及原因，蔡宇馳通過中際能源發展歷程告訴記者，中小節能服務公司很難在項目談判過程中獲得一個對等的位置，往往會處于劣勢，哪怕是中際能源的今天，可以一年簽幾個上億的節能改造項目，仍然在一些項目談判中擺脫不掉這種局面，對于那些中小節能服務公司就更如是了，如果再缺乏必要的項目實戰經驗，一個回合下來，就會被用能單位PASS掉。
中際能源的企業愿景是：創導全新、獨特商業模式，整合、優化節能資源，成為行業最具競爭力企業。在過去一年中，中際能源與許多用能單位、節能服務公司接觸，已初步形成了以中際能源業務為主線，與各節能服務攜手共同方展的商業模式。由于其業務范圍輻射行業、地域廣泛，所以這種合作的層面也在不斷拓寬。
“通過實踐證明，中際能源的商業模式是成功的，在未來的發展中，我們將不斷深化這種合作，并與有潛力的節能服務公司形成戰略合作關系，為節能減排這個時代的使命，貢獻自己的綿薄之力，使中際能源成為行業最具競爭力的企業?！辈逃铖Y堅定地說。
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