美國知名咨詢機構IHS公司近日發布《2015光伏逆變器中國市場報告》，華為逆變器銷售額占中國市場22.6%，較第一名陽光電源(300274,股吧)(300274.SZ)的24.5%相差不到2個百分點。
逆變器是光伏行業的必備電氣設備，作用是將光伏發電產生的直流電轉變為交流電，再連接進入電網。2013年，華為才向市場推出自己的第一款逆變器產品，一年時間出貨量就跨越了GW門檻，第二年，就站到了挑戰行業第一的位置上。
新能源是華為的戰略方向之一，其選擇了光伏逆變器作為切入口。起初，華為力推非主流的“組串式逆變器”。一年后，華為淡化逆變器概念，推廣以逆變器為核心，加入監控系統、通信系統和云計算中心的智能光伏解決方案。
事實證明，華為的差異化戰略取得了成功。在華為推動下，組串式逆變器正在改變產業結構，在市場規模上逐漸可挑戰集中式逆變器。華為的系統解決方案的理念，在業內也引發模仿。
同時，華為咄咄逼人的營銷攻勢，也讓自己陷入到爭議之中。華為兩年來向業內公布的年度銷量，都受到普遍的質疑。而華為所走的非尋常路，也在業內引起爭論。
華為的高管們對此并不關注。他們告訴記者，這些質疑沒有意義，因為“華為今年肯定第一”。
但環境在發生變化，行業的價格戰在挑戰華為平衡規模與效益的能力。競爭對手已經將華為視為重點盯防對象，推出一系列應對措施，華為的進階之路，將面臨更大的壓力。
差異化打法
華為的逆變器業務始于自身的通信電源。華為的電源業務隨通信主業發展，人數一度超千人。2001年，華為為“聚焦主業”，將這塊業務賣給了美國艾默生電氣公司。到2008年競業協議到期，華為網絡能源業務才轉向外部市場，2010年，逆變器業務獨立出來，成為網絡能源部三大板塊之一。
華為只銷售非主流的組串式逆變器。行業絕對主流是集中式逆變器，集中式逆變器規模大，單瓦價格低，在全球是絕對市場主流。數據顯示，截至2013年12月，在容量為5MW以上的太陽能電站中，全球約2%的電站采用了組串式方案接入。在中國，這一比例不到1%。
傳統觀點認為，集中式適合大型地面電站，組串式適用于分布式光伏電站，而國內由于各種制約條件，分布式發展并不理想。
華為也曾同時擁有集中式和組串式逆變器產品，但很快摒棄了集中式，只銷售單瓦價格更高的組串式逆變器。華為的解釋是，組串式發電量更高，內部模擬測算電站生命周期，就算在大型地面電站，組串式也更具經濟優勢。
不止一位業內人士認為，華為只銷售組串式好處多多。首先，華為做集中式逆變器很難超越陽光電源，還不如揚長避短推廣組串式。其次，華為突破常理出牌，又有華為品牌背書，行業關注度一下子起來，非常有利于開拓市場。第三，集中式價格戰慘烈，銷售組串式，可以避開高強度價格競爭。
華為過去就有中小型電源的經驗，又從業內知名廠商艾默生、ABB、SMA高薪招募來研發團隊，用兩年時間研發，才向市場推出產品。
這兩年內，華為很重要的一個工作是市場調研，并將結果反映到產品中。華為逆變器尋找“市場痛點”，改進后又形成了差異化優勢。
比如，華為逆變器的宣傳重點有無風扇、無熔絲等，在逆變器的實際使用中，風扇、熔絲都屬于故障高發部件，華為在產品設計中改進了這些問題。
據記者了解，與行業內普遍采用直銷方式不同，華為絕大多數的銷售通過代理商完成。華為解釋說，這種方式可以彌補華為銷售力量不足。
但在外界看來，這一模式一是通過利益分享，可以借助代理商資源，更快開拓市場;二是華為可以從代理商那里及時收回資金，規避了行業的長賬期風險。而代理商為開拓市場，可以與開發商靈活商定賬期。
華為拓展了組串式逆變器的應用范圍。華為方面提供的數據顯示，華為逆變器90%以上銷售都來自于地面光伏電站，而非分布式。
得益于華為的進入，組串式逆變器的接受度在提高。2014年IHS做過調研，近半的逆變器用戶考慮在1MW以上的光伏電站采用組串式逆變器。2013年這一比例僅為17%。
從2014年開始，華為淡化逆變器概念，推廣智能光伏解決方案。這一整體解決方案，以逆變器為核心，配套監控設備、通信設備、云計算中心，遠程精準監測光伏部件的運行情況，可以大大提高光伏運維效率。
2009年，財政部、能源局聯手推“金太陽”工程，國內光伏電站規模化起步。2013年光伏上網標桿電價出臺，光伏電站發展漸趨有序。國內光伏電站普遍運行才數年時間，而電站生命周期長達25年，光伏運維是必須面對的問題。
業內普遍認為，將逆變器與運維結合是未來的發展趨勢。華為淡化逆變器，主推智能光伏解決方案，相對傳統逆變器廠家賣逆變器，又形成了差異化競爭。
得益于差異化，華為逆變器業務快速增長，2013年實現出貨量1GW，2014年出貨量4GW，華為方面透露，2015年的計劃是8GW。
話題營銷術
不管主動或被動，華為總是處于話題之中。當然，華為的品牌效應，加上其不走尋常路的做法，本身就容易招致關注。
2013年，華為宣布實現出貨量1GW，就引起行業的一片質疑。因為這一年，華為甚至沒能進入IHS報告的前十大逆變器供應商。
2015年1月，華為公布當年的出貨量，并稱自己已然高出陽光電源公司5個百分點，成為中國第一。
這一次引起了陽光電源的反彈。陽光電源為此發布公告，強調尚沒有行業主管部門及第三方研究機構對國內逆變器市場進行排名，并公布自己去年的銷售量，超過華為公布的量。
4月份，一家光伏行業網站的逆變器20強排名榜單，又將華為和陽光電源拉入到話題中去。在這份逆變器榜單中，華為和陽光電源并列第一。
這個榜單在業內成為笑談，因為這份榜單上逆變器廠商的總出貨量，遠超能源局公布的光伏裝機量。
IHS的報告，算是平息了陽光電源、華為誰是第一的口水戰。一位接近IHS的人士透露，IHS的排名前夕，陽光電源和華為都提交出貨清單，后來是IHS下調了華為的量。
華為一名負責媒體關系的負責人解釋，2013年的情況，是因為華為不想參與排名，沒有提交出貨清單。第二年是因為統計口徑不一樣。IHS是將逆變器已經安裝、或進入開發商庫房才視為出貨量，華為是將逆變器出華為倉庫視為出貨量。有一部分逆變器還在路上。
華為推廣組串式逆變器，是以集中式替代者的姿態出現。這對傳統觀點形成了挑戰，在行業內部，組串式與集中式孰優孰劣，已經成為熱門話題，正反方都有一系列的論據。
一些業內人士認為，華為智能光伏解決方案的功能并不稀奇，業內早已經有類似的供應商。但是華為首先提出這個概念，“風頭全被華為搶走了。”
在中電投黃河水電公司下屬的光伏電站，華為智能光伏解決方案還配套了無人機巡檢，華為又據此推出了“0-touch”理念。華為的一名競爭對手感嘆，華為的產品是不錯，但華為的強大是包括包裝能力、營銷能力的綜合競爭力。
趕超者壓力
隨著銷售量的擴大，華為必須在規模與效益上做一個平衡。業內傳言，華為采用低價的激進銷售策略來拓展市場。不過記者從光伏電站開發商處了解到，華為逆變器目前的價格，與行業平均水平相當。
IHS資料顯示，2015年一季度，逆變器價格繼續出現下滑。一季度，國內集中式逆變器每瓦單價在0.20元-0.28元之間，而組串式逆變器的每瓦單價在0.40元-0.50元不等。
逆變器行業正在進行價格戰，行業面臨洗牌，華為也面臨著價格下降的壓力。從2012年開始，逆變器就處于價格下降通道，兩年多時間，集中式逆變器每瓦價格跌去了70%，而且還在下降。
華為的競爭對手也正緩過神來。從5月底開始，短短一個多月，陽光電源就連續與東方日升(300118,股吧)、林洋新能源、南車株洲所、江蘇曠達(002516,股吧)四家光伏電站開發商簽署戰略合作協議，對方保證優先使用陽光電源的逆變器產品。
陽光電源也在加大自己的組串式逆變器推廣，還相繼與阿里云、鑒衡認證中心合作，推廣自己的光伏系統解決方案。陽光電源宣稱，自己是亞洲最大的光伏系統解決方案供應商。
價格的壓力、競爭對手的貼身纏斗和更高的銷量目標，華為在承受著更大的壓力。外界甚至有觀點認為，華為在逆變器業務上投入巨大，如果不能盡快實現盈利，整個產品線都存在被華為內部淘汰的風險。
華為智能光伏解決方案一位高管否認了這一觀點。該人士稱，華為不追求短期利潤，首先是尋求做大規模，成為領軍者。他認為，逆變器行業價格戰是過渡現象，隨著產業集中度提高，前幾名的幾大公司會享受到較好的利潤率。“華為在電信設備上就是這么過來的。”
上述人士透露，盡管還沒有完全收回前期投入，但去年的智能光伏解決方案產品線已經實現盈利。
華為從非主流的組串式逆變器著手，以一個技術革新者的面目出現，內部也擔心出現更新的技術，對華為形成替代。上述高管透露，盡管華為逆變器業務發展迅速，華為內部還是持續有紅藍軍演練，以探討可能的技術替代，并改進自身產品。
責任編輯：付鵬艷
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